İNSANLARIN SATIN ALDIĞI VE KONUŞTUĞU BİR ŞEY SATIN

Yüksek teknoloji vizyonu

Birkaç yıl önce, başarısızlıkla sonuçlanmış bir satışı haber veren bir telefon aldığımda, birdenbire önümde duran gerçeği fark ettim.

insanların satın alma psikolojisine girdikleri bir şeyi satmak daha kolaydır.
Çok açık bir gerçek gibi gelse de, çoğu pazarlamacı bunun farkında değil. Örneğin Butterball hindinin değişik bir yeme şeklini icat etti ve şimdilerde bütün marketlerin dondurucularını dolduran çabuk pişen hindi parçalarını piyasaya sürdü. Sorun şuydu : bu yeniden şekil verilmiş gıdanın hitap ettiği kitledeki insanlar, ailelerini doyurmak için yepyeni bir yol bulma çabasını gereksiz görüyordu. Daha kötüsü, Butterball ürünü televizyon reklamlarıyla tanıtıyor, yemek kanallarında programlar yapıyordu.
Butterball’un hedef kitlesini tasavvur etmek benim için zor bir iş. Düşünün, yemek programını izleyen bir izleyici…Ve birden karşınıza donuk bir reklam çıkıyor. Kaç izleyici bu reklama bakar? Bunlardan kaçı Butterball’un umduğu gibi tepki verir. Daha da kötüsü, kaç kişi arkadaşına bu harika yeni yiyecekten bahseder?
Akşam yemeği için dondurulmuş gıdaların rahatlığını seçen kitle arasında, hemen benimseyen insanların olması düşük bir ihtimaldir. Ve bu azınlık arasından, bana öyle geliyor ki, pek azı “Yeni çıkan ne var?” sorusuna cevap bulmak için yemek kanalını tercih ediyor.
İhtiyaçları olan tüketiciler, sunduğunuz çözümlere en çabuk tepki verecek insanlardır. Hedefiniz Ford’da çalışan bir satın almacı ya da Tuscon’da çalışan yorgun bir aile reisi olabilir, hiç fark etmez. Önce satın alacak olanın kim olduğunu belirlemeli, daha sonra problemi çözmelisiniz. Butterball’un ürünü çarpıcıydı. Ama bu ürün, Butterball’dan başka hiç kimsenin sorununu çözemedi. Şirketin reklam ve medya seçimleri ise her şeyi daha kötüye götürdü.
Alternatifiniz, bir müşterinin çözebileceğiniz bir sorunundan başlamaktır, (müşteri sorunu olduğunun farkında olmalıdır tabi ki). Sonra, bu kesimde yer alan hemen benimseyenlerin memnuniyetle karşılayacağı çapıcı bir çözümle ortaya çıktığınızda, ilgi göstermenin yanında bunu herkese yayacak bir ortalamaya promosyon yapmalısınız. Altoids’in kampanyası buna iyi bir örnektir. Altoids, sigara kullanmayan genç yetişkinlerin işlerindeyken elleri ve ağızlarıyla bir şey yapma ihtiyacı duyduklarını fark etti ve Hershey’s çubukları böyle ortaya çıktı. Ama bu, ihtiyacın karşılanmasına yetmedi.
Şehir merkezlerinde yaptıkları hayal gücünü zorlayan reklamlar ve sloganlarla, Altoids müşterilerine, aslında sahip oldukları ama ne olduğunu da bilmedikleri bir ihtiyaçlarını karşılayan bu ürünü direk anlatma yolunu seçti. Nerdeyse yalvararak yaratmayı başardıkları küçük bir grup sayesinde, Altoids hemen benimseyenlerin ürünü pazarın kalanına yaymalarını kolaylaştırmış oldu. Sonuç: bugüne kadar piyasaya sürülen en karlı şekerlemelerden biri de Altoids çubuk şekerleri olmuştu.

37 views