Bir Armağan

Talep Eden Ekip, Bir Armağandır
Hakkı Özmoralı

Doğrudan satış şirketlerinin yönetim kademelerinde olanlar zaman zaman sahadan gelen taleplerin çok oluşundan şikayet ederler. Distribütörler daha çok ürün istiyorlardır, rakip bir firmanın sattığı bir ürün kategorisine girilmesini istiyorlardır, onlara daha çok eğitim materyali verilmesini ya da primlerinin daha kısa sürede ödenmesini istiyorlardır vs. vs. Üstelik bu durumla karşı karşıya olan sadece şirket yöneticileri de değildir, ekip liderleri de aynı durumdadırlar.

Bir genelleme yaparsak eğer, bu gibi taleplerin iki nedeni vardır:

1) Bazı distribütörler, başarısızlıklarına bir mazeret olarak bu istekleri geliştirirler. Bunu da bazen bilinçli, bazen de bilinçsizce yaparlar.

2) İşlerini büyütebilmek ve daha çok para kazanabilmek için bu taleplerde bulunurlar.

Gerçek nedenin hangisi olduğunu bulmak ve buna uygun davranmak, elbette yöneticilerin ve ekip liderlerinin sorumluluğudur. Eğer gerçek neden yukarıdakilerden ikincisiyse, “kazanan” bir ekibe sahip olduğunuzu söyleyebiliriz. Öte yandan taleplerin nedeni birincisiyse, bu da aslında o kadar olumsuz bir durum değildir. Çünkü her ne kadar davranışları üretken olmasa dahi “bir şeyler” yaptıklarına göre bu, ekip üyelerinin aslında kendi başarısızlıklarının farkında olduklarını gösterir.

Sürekli olarak ve kontrolsüz olarak gelen talepler, bir süre sonra gerçekten yorucu ve bıktırıcı olabilir. Bununla başa çıkmanın en iyi yolu, gelen istekleri cevaplamak üzere kuralların ve prosedürlerin oluşturulup uygulanmasıdır. Burada asla yapılmaması gereken, isteklerin gelişini kısıtlayıcı önlemlerin alınmasıdır.

Bir doğrudan satış şirket yöneticisinin ya da çok katlı pazarlama ekip liderinin karşı karşıya kalacağı en vahim durum, ekibin talepte bulunmamaya başlamasıdır. Bu, ekibin artık her şeyden vazgeçmiş olduğunun açık bir işaretidir ve bunun oluşmaması için elden gelen her çaba harcanmalıdır.

Danışmanlığı yaptığım firmalardan birinin sahibi, bir gün bana işe almak üzere görüştükleri Genel Müdür adaylarının zor memnun olan distribütörleri yönetecek becerilerinin olup olmadıklarını sormuştu. Kendisine bu konuda endişesi olmamasını ama yine de böyle bir sorun ortaya çıkarsa buna müteşekkir olabileceğini söylemiştim. Çünkü bu, halinden memnun ve kayıtsız bir teşkilata değil, aksine istekli, hırslı bir teşkilata sahip olduklarının göstergesidir.

Bu nedenle de diyorum ki talep eden bir ekip, her zaman için bir armağandır.

10 views